اعتادت الشركات تسويق منتجاتها لعملاء معينين ثم تتركهم وتبحث عن غيرهم, بهدف التوسع وزيادة أعداد العملاء الجدد. وهذه هو ما نسميه ( التسويق الأفقي ). حيث تتوسع الشركة أفقياً لتسويق منتجاتها لأكبر عدد من العملاء المنتشرين حولها. ومن البديهي أن تستخدم في التسويق الأفقي وسائل الاتصال الجماهيري mass media التي تخاطب أعداداً هائلة من العملاء المحتملين, دون تركيز على فءة منهم. ومن الواضح طبعاً أن هذا اسلوب تقليدي في التسويق.
تتبنى ( إدارة علاقات العملاء ) CRM وجهة نظر مختلفة فتركز جهود التسويق والبيع على فئات منتقاة من العملاء. وتتصل بعملاء محددين ليواصلوا شراء المنتجات الجديدة والمتجددة cross-selling وهذا هو ( التسويق الرأسي ) حيث تتوسع الشركة في التسويق لنفس العملاء, كما لو كانت تبني فوق نفس الاساس وتعلى اسواقها رأسياً.
تختلف وسائل التسويق الرأسي عن وسائل التسويق الأفقي حيث تركز الأولى على فئات بعينها من العملاء, وهي بالتالي لاتخاطب الجماهير دون تمييز. لذا تتسم وسائل التسويق الرأسي بالشخصية وتقتصر على مجموعات صغيرة أو حتى أفراد. فهي تشمل التسويق البريدي المباشر والتسويق بالهاتف والبريد الإلكتروني والإعلان في المجالات المتخصصة.
الرسالة التسويقية التي ترسلها قنوات الاتصال الجماهيري هي ( نرجوكم اشتروا منا ) وهذا أسلوب بيع حماسي وعنيف hard أما الرسالة التسويقية التي ترسلها قنوات اتصال التسويق الرأسي فتقوم على soft selling وتقول للعميل ( لماذا يجب أن تشتري منا ) ثم تقدم الأسباب.
ويتميز التسويق الرأسي بارتفاع نسبة النجاح التي تصل إلى 20-30% , بينما لا تتجاوز نسبة نجاح التسويق الأفقي 1-5% , وبينما يركز التسويق الأفقي على السلعة أو الخدمة المقدمة للعملاء , يركز التسويق الرأسي على العميل نفسه أكثر مما يركز على السلعة/ الخدمة.
